Ventaja de la Casa (House Advantage)

No se puede entender lo que es un casino de juego si previamente no sabemos lo que significa la ventaja de la casa (del término en inglés “house advantage” o “house edge”).

Seguramente has escuchado alguna vez la frase “la casa siempre gana”, esa expresión tan popular se debe a que todos los juegos que se desarrollan en los casinos tienen una ventaja para la casa, en algunos juegos puede ser mayor que en otros, pero básicamente es lo que permite que los casinos puedan sobrevivir.

La ventaja de la casa varía según los diferentes juegos y siempre hay que entenderlo en el largo plazo. Para entenderlo mejor, podemos verlo en la ruleta.

 

Ejemplo de ventaja de la casa con la ruleta:

La ruleta, en su versión europea, es la variante más popular de este juego y tiene una ventaja para la casa de 2,70%, que viene generada por el hecho de que el casino paga 35 veces la apuesta ganadora a uno de los 36 números, pero en realidad hay 37 números, al tener también el cero.

En la ruleta americana hay 38 números, ya que además tiene el doble cero, por ello la ventaja se incrementa hasta 5,26%

En ambos casos, sucede cuando se apuesta a un sólo número de los 37/38 posibles.

Si el juego se hace en base a otro tipo de apuestas posibles como rojo/negro, par/impar, columnas, cuadros, etc. la ventaja varía.

Queda por lo tanto claro que el casino siempre tiene ventaja en los diferentes juegos y es por eso que a largo plazo siempre tiene ingresos.

A partir de aquí hay que entender que cada unos de los diferentes tipos de juegos de un casino tienen una ventaja de la casa diferente. En muchos de estos juegos se calcula mediante análisis, simulaciones y modelos matemáticos.

En la Universidad de Nevada de Las Vegas podrás encontrar una tabla con las ventajas de la casa en los distintos juegos.

Los teóricos ingresos de un casino serían a largo plazo, la cantidad jugada por la ventaja de la casa.

 

Ejemplo de ingresos teóricos:

Si en el hipotético caso que en un casino se juegan 100 millones de euros a lo largo de un año, solo en un ruleta europea, los ingresos teóricos serían de 2.700.000 euros.

Sería complejo y sin sentido estar calculando permanentemente las cantidades jugadas en una ruleta, por ello utilizamos métricas como el drop, win, hold y sus ratios para analizar el comportamiento de los diferentes juegos.

Pero hay una realidad cierta, que los ingresos teóricos del casino resultan de multiplicar la cantidad jugadas por la ventaja de la casa.

 

Las 4Ps del Marketing de Casinos

Antiguamente el marketing de casinos consistía en la organización de eventos para ambientar las noches de los viernes y sábados, principalmente con conciertos y orquestas de pequeño a mediano nivel y sin ambición, simplemente para crear una atmósfera que acompañara a la mayor audiencia que tenemos los casinos en esos días.

Promociones, rifas y sorteos para casinos

La siguiente fase se da cuando tenemos competencia cercana y consiste en la organización de promociones, generalmente son tómbolas, rifas y sorteos los cuales los jugadores reciben cupones y tickets para participar, ya sea porque están una serie de horas en el casino y cada equis tiempo pasa un empleado repartiendo un ticket por persona o porque se hacen meritorios de tantos cupones por jugada ganadora. Esta segunda modalidad tiene la ventaja de que los que más juegan, más combinaciones ganadoras tienen y por lo tanto más boletos reciben para la tómbola, generándose de manera informal y poco científica un programa de lealtad.

Con el paso del tiempo los casinos siguieron añadiendo capas o niveles de gasto al presupuesto de marketing y empezaron a ser más agresivos con las cortesías. La cortesía tradicional consistía en la bebida, pero contrario a lo que la gente se piensa, el 60 por ciento del gasto en cortesías se producen en agua, cafés y sodas, no en producto alcohólico (cerveza, whiskey, gin tonics, etc.).

La competencia hizo que los casinos fueran más agresivos y empezaran a regalar comida, cigarrillos, palomitas, pasteles, etc. Ello llevó a que el gasto en cortesías pudiera pasar del 2 por ciento en casinos muy eficientes a fácilmente el 12 por ciento sobre ventas en casinos no muy productivos.

Hemos comentado ya eventos, promociones y cortesías, a esto hay que añadirle la publicidad.

Los casinos acaban aprendiendo a base de prueba y error que la publicidad no puede ser desarrollada como la de las marcas convencionales, no tiene sentido matar moscas a cañonazos con anuncios en televisión pues son muy caros y apropiados para marcas de gran consumo y en cambio el porcentaje de la población que juega en un casino es ínfimo. De manera parecida sucede con los anuncios en prensa y en menor medida con la radio.

Cuanto más focalizado pueda ser el medio para llegar al cliente mucho mejor es y es por ello que con el paso del tiempo los casinos empiezan a aprender que el correo directo y el marketing directo es la estrategia más efectiva. En su momento fueron las campañas de correspondencia pura y dura. En países donde el juego está altamente desarrollado y la industria está totalmente desarrollada es habitual tener una base de datos completa y buena donde no tan solo se tiene el nombre del cliente sino también su dirección física. Se les puede enviar correspondencia tradicional y en ella insertar invitaciones, cupones y cualquier otra enganche para atraer al jugador al casino.

Con el paso del tiempo el correo tradicional dio lugar a las campañas de sms y luego a las campañas de emails y hoy en día la última ultimísima manera de llegar a los a los jugadores es a través de las aplicaciones de las apps que instaladas en el móvil y a través de notificaciones push, o sea de mensajes que la misma aplicación envía al jugador llegan directamente a la pantalla del celular o del móvil.

 

 

Siguen usándose los SMS y por supuesto se sigue usando el call center. Este último por lo general sólo se utiliza con los el 20% de los clientes más significativos, aquellos que siguiendo la famosa Ley de Pareto te dejan el 80% de tu ingreso. A esos jugadores se les personaliza su propia campaña de mercadeo pues no es lo mismo un jugador de alto nivel que un jugador digamos común, de poco gasto por visita y que se conforma con menos.

Seguimos con la evolución del marketing de Casinos y nos toca hablar de los programas de fidelización (también llamados en la jerga del sector player tracking). Fueron una novedad de los años 90 y en aquel momento todavía muy caros, sin embargo hoy en día los casinos si tienen la oportunidad de comprar adquirir o alquilar programas de gestión que incluyen a unos precios muy asequibles el programa de fidelización.

La premisa básica de los mismos consiste que por cada dólar de coin in o apuesta que la máquina contabiliza se le otorgan puntos al cliente. Al principio esos puntos se redimían por regalos y en la medida que el casino entendió que era mucho más efectivo el cash back se redimieron luego por dinero. La competencia y el mismo aburrimiento que el programa de fidelización causaba a los clientes llevó a estrategias agresivas de redención y captación de puntos.

Por ejemplo si uno va a jugar un días o horas valle, de poca afluencia, el casino premia a estos jugadores dándoles el doble o el triple de puntos por dólar jugado y al contrario si el jugador quiere redimir esos puntos por dinero en horas de baja afluencia a veces el casino también se los redime dando el doble o triple en dinero con lo cual se obtiene la circunstancia de que jugadores bien listos e informados que utilizan todo el rango de promociones del casino obtienen un gran retorno por dólar real apostado. Podemos llegar al caso de que consiguieran multiplicar por 6 o por 9 cada dólar jugado.

 

TTH en la Feria Internacional del Juego Madrid 2019

Durante los días 9 y 10 de abril asistimos a FIJMA, la Feria Internacional del Juego 2019, en IFEMA, Madrid (España), también conocida en inglés como la International Gaming and Gambling Trade Show.

La FIJMA es un evento de encuentro para empresarios y directivos de toda España relacionados con la industria del recreativo y del azar, así como un centro para algunos fabricantes y expositores, tanto nacionales como internacionales, que aprovechan la feria para hacer presentaciones de algunos productos nuevos.

Una vez más la Feria del Juego de Madrid se ha convertido en un sitio de encuentro para intercambiar opiniones, estados de situación, conversar sobre nuevos proyectos y networking en general.

Comparado con años anteriores, vemos como las propuestas online y las apuestas adquieren cada vez más importancia, dado que es un subsector con un gran crecimiento.

Nos sorprendió que había varios fabricantes con soluciones de expendedoras de monedas, gestión de efectivo, cajeros, máquinas de redención de billetes de premios, pago de premios de apuestas (tanto fuera como dentro de caja), así como la integración con sistemas de fidelización.

Otra sorpresa es que prácticamente no había expositores con soluciones online enfocadas a B2B, tampoco observamos agregadores de juegos (ya sean propios o de diversos diseñadores o proveedores), pasarelas de pago, seguridad en la red ni vigilancia de apuestas.

Pudimos ver proveedores de B2C, como Sportium, Luckia, ViveLaSuerte, Enracha, Pastón, Kirolbet, etc., en fin, todos los operadores para el mercado de apuestas español. Y como siempre, ha destacado ser una feria con un gran enfoque en máquinas tipo B, B1, B2, B3, B4, etc.

Las tecnologías crypto no estaban presentes en el show, nada de blockchain, algo que sí pudimos observar en la feria ICE Londres, donde vimos expositores y conferencias dedicadas a las cryptomonedas y procesamiento de pagos en Internet para el sector del gaming.

Gracias al evento pudimos confirmar como muchas comunidades autónomas están obligando al control de entrada en los establecimientos, principalmente en salones y casas de apuestas. Relacionado a este tema, algunos fabricantes han presentado productos para el reconocimiento facial, las cuales permiten detectar aspectos como la mayoría de edad y el control del “listado de prohibidos” (personas no autorizadas para acceder al recinto).

Gracias a la Feria Internacional del Juego 2019 hemos podido compartir con altos directivos del sector, algunos conocidos desde hace años y otros de nueva incorporación.

La próxima FIJMA es dentro de dos años, seguramente en Madrid en el año 2021, pero antes tenemos la feria Global Gaming Expo G2E en Las Vegas (USA) del 15 al 17 de octubre de 2019, ¿nos vemos en la feria?

TTH Gaming en ICE Londres 2019

En la feria ICE de Londres del pasado al 5 al 7 de febrero de 2019 encontramos algunas novedades y muchos amigos /amigas.

Primero: la tendencia imparable del online desde hace unos años repercute en la feria en cuanto a número y tamaño de los estands; podría decirse que del 75% al 80% de la feria estaba ocupado con empresas relacionados al juego por internet y en su mayoría estas empresas están vinculadas a las apuestas deportivas, tanto a la venta de terminales físicas como a servicios web de gestión de apuestas.

En segundo lugar los grandes agregadores de juegos, como vienen a ser Microgaming y Playtech y otras no tan conocidas también tenías grandes pabellones y presentaban muchas novedades.

Tercero, estands relacionados con la seguridad de las transacciones y cuarto, soluciones de pago.

Éstos serían los 4 grandes capítulos de empresas con presencia en el online, aunque por supuesto, había otras de bingo, otras como Evolution de casino online.

El otro 20% eran estands de las empresas o proveedores habituales de ferias. los de «toda la vida», tipo casinos land-based o presenciales, es decir, desde marcas como IGT, la cual debemos recordar que es la fusión de IGT, Gtech y Spielo, como Scientific Games, que es el resultante de la fusión de Shufflemaster, Bally y Williams, como de Aristocrat, etc. Sin embargo los puestos más grandes en este caso eran tres compañías europeas: Novomatic de Austria, EGT de Bulgaria y Merkur de Alemania. Habían por supuesto muchas más empresas internacionales y particularmente europeas, pero estas seis eran quizás la que se destacaban por su tamaño y aparte por su relevancia.

Mi opinión personal, más allá de las novedades presentadas por IGT, Scientific Games y Novomatic, es que la que destaca en innovación sigue siendo Aristocrat, con su progresivo Lightning Link, que en los últimos años han copiado todos demás fabricantes con diferentes denominaciones como Easy Link, Storm Link, Thunder Link, Lock it Link, etc. Aristocrat a su vez presentó algunas evoluciones o novedades basadas en su juego, y también juegos con royalties basadas en series muy conocidas de HBO como Juegos de tronos o el Westworld. La novedad en este caso reside en el nuevo gabinete Flame en forma de S.

Novomatic también presentaba algunas novedades interesantes pero a nivel tecnológico parecía seguir al menos el formato de pantalla que Aristocrat popularizó, el formato de pantalla llamado arco, con grandes pantallas de 70 o de 84 pulgadas curvas.

Como dije anteriormente Aristocrat este año iba un poco más allá de la pantalla curva para ir a pantallas en forma de S, una pantalla única que se dobla causando que la pantalla de la parte superior caiga sobre el jugador y el juego principal en la parte inferior sea aún más fácil de ver para el jugador que está sentado, sin duda un maquinón. La llaman Flame.

Los fabricantes de skill games, a diferencia de la feria de Las Vegas G2E, en Londres pasaron desapercibidos. El único estand que vimos aunque quizás había algún otro, fue el de Blue Synergy, el cual recogió mucho interés, pero faltaban otras marcas como Gamblit y GameCo.
De las cuatro marcas conocidas que había en G2E, en Londres solamente vimos la de Blue Synergy por lo que vale la pena resaltar que es un nicho que está en desarrollo y al que le falta madurar para llegar a su punto de inflexión.

En definitiva y aunque no es el objetivo comparar ambas ferias, en Londres hay mucha más oferta de empresas relacionadas con el online gaming y de empresas europeas, mientras que en G2E aún dominan los fabricantes tradicionales de slots, mobiliario y equipo y tanto las empresas americanas como las australianas o japonesas presentan más novedades.

El próximo ICE London se realizará en Excel, Londres, UK (Reino Unido), del 4 al 6 de febrero de 2020, pero antes tenemos la feria Global Gaming Expo G2E en Las Vegas (USA) del 15 al 17 de octubre de 2019, ¿nos vemos en la feria?

Por qué ir a las ferias del juego SAGSE, G2E, ICE…

En los tiempos en que yo era un directivo de Cirsa en Colombia, Perú, Argentina o Panamá, tenía que defender ante el CEO, el porqué era conveniente que tanto yo como Country Manager como el Director de Operaciones pudiéramos ir a la feria de juego, especialmente a la de Las Vegas, la Global Gaming Expo (G2E). Y si ésta fallaba la mejor alternativa era poder ir al Sagse (South American Gaming and Suppliers Expo) que se realiza en el Centro de Convenciones de Costa Salguero, en Buenos Aires, Argentina.

Para la corporación parecía ser un gasto pero para mi era una inversión. Aún hoy pienso lo mismo.

 

La conveniencia de ir a exposiciones del sector del juego

 

Ahora ya tengo 20 años trabajando en el sector pero sigo aprendiendo cada vez que voy a una feria, cada vez que visito Las Vegas o cada vez que entro en un casino grande (o algunos de menor tamaño pero bien manejados).

En aquellos tiempos vi claro en esas visitas a ferias que si bien tener la última generación de máquinas es importantísimo y puede ser trascendente respecto a los operadores de casinos que no se actualizan, lo auténticamente diferencial es el paquete completo, lo que necesariamente incluye la decoración y el layout, el márketing perimetral, y la gestión de lo que llaman en algunos países los servicios complementarios, es decir, el bar y el entretenimiento. Algunos dirán que el servicio es fundamental pero es una obviedad.

Esta conclusión tan lógica quizá no es aplicable cuando no tienes tanta competencia o la ubicación de tu casino es la mejor pero sigue siendo muy válida para mantener altas rentabilidades a largo plazo.

 

¿Cómo aprovechar los eventos del mundo del juego para mejorar tu negocio?

 

En definitiva hay que ir a las ferias para aprender para luego transformar nuestro negocio en casa.

Hoy en día que me dedico a la consultoría de Casinos y compro menos máquinas, la feria es el “place to be”, el networking y especialmente la innovación.

Por innovación no me refiero a la última plataforma de los fabricantes, aquella que permite mejores gráficos y sonido, cómputos más rápidos, jackpots interconectados, pantallas curvas y 3D, sinó más bien aquellas mejoras que nos permitirán optimizar la operación, software de márketing, de CRM, de gestión del bar-restaurante, que enlazan las distintas áreas del casino para mejorar el control y evitar el fraude interno. Asimismo espero ver nuevas variantes de juegos de mesa que permitan revivir este departamento.

En la feria de juego de Londres, ICE, el Online Gaming ya tiene mayor presencia que el presencial: hay expositores de diseño de juegos, de plataformas, de pasarelas de pago, de auditoría y compliance, de vigilancia del fraude, etc. ¿Cuándo habrá una convergencia real entre el juego real y el virtual? Lo cierto, es que aún hoy parecen 2 mundos diferentes con algunos puntos de contacto, como juegos que triunfan en ambos sectores, o algunas pocas empresas globales rentables tanto en el online como en el presencial. Pero hay que estar para ver porque en algún momento la convergencia dejará de ser teórica.

No siempre es posible ir a Las Vegas, ya sea por costo, fechas o lejanía, pero las ferias regionales acostumbran a ser buenas alternativas. En la era pre-Kirshner la Exposición Sagse Buenos Aires era la mejor feria de Latinoamérica, hasta el punto que hicieron filial en Panamá y crearon el Sagse-one. Esperemos que esta próxima edición, que será la 26, y la 3ª de la era Macri, ya sea tan visitada como las anteriores al 2010. Eran todo un acontecimiento y la fiesta organizada por Giorgio y su equipo una obligación. Recuerden las fechas: 11, 12 y 13 de septiembre de 2018.

Nosotros (TTH Gaming) estaremos presentes en los próximos eventos.

Si lo desean podemos hablar de cómo subir las ventas de su casino mediante el cambio en las estrategias de mercadeo, pasando de los tradicionales player tracking y las promociones al clienting y al márketing 1 to 1.