Las 4Ps del Marketing de Casinos

May 02 2019
By: TTH Gaming
Categories: Proyectos Realizados
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Antiguamente el marketing de casinos consistía en la organización de eventos para ambientar las noches de los viernes y sábados, principalmente con conciertos y orquestas de pequeño a mediano nivel y sin ambición, simplemente para crear una atmósfera que acompañara a la mayor audiencia que tenemos los casinos en esos días.

Promociones, rifas y sorteos para casinos

La siguiente fase se da cuando tenemos competencia cercana y consiste en la organización de promociones, generalmente son tómbolas, rifas y sorteos los cuales los jugadores reciben cupones y tickets para participar, ya sea porque están una serie de horas en el casino y cada equis tiempo pasa un empleado repartiendo un ticket por persona o porque se hacen meritorios de tantos cupones por jugada ganadora. Esta segunda modalidad tiene la ventaja de que los que más juegan, más combinaciones ganadoras tienen y por lo tanto más boletos reciben para la tómbola, generándose de manera informal y poco científica un programa de lealtad.

Publicidad con premios para casino

Con el paso del tiempo los casinos siguieron añadiendo capas o niveles de gasto al presupuesto de marketing y empezaron a ser más agresivos con las cortesías. La cortesía tradicional consistía en la bebida, pero contrario a lo que la gente se piensa, el 60 por ciento del gasto en cortesías se producen en agua, cafés y sodas, no en producto alcohólico (cerveza, whiskey, gin tonics, etc.).

La competencia hizo que los casinos fueran más agresivos y empezaran a regalar comida, cigarrillos, palomitas, pasteles, etc. Ello llevó a que el gasto en cortesías pudiera pasar del 2 por ciento en casinos muy eficientes a fácilmente el 12 por ciento sobre ventas en casinos no muy productivos.

Hemos comentado ya eventos, promociones y cortesías, a esto hay que añadirle la publicidad.

Los casinos acaban aprendiendo a base de prueba y error que la publicidad no puede ser desarrollada como la de las marcas convencionales, no tiene sentido matar moscas a cañonazos con anuncios en televisión pues son muy caros y apropiados para marcas de gran consumo y en cambio el porcentaje de la población que juega en un casino es ínfimo. De manera parecida sucede con los anuncios en prensa y en menor medida con la radio.

Cuanto más focalizado pueda ser el medio para llegar al cliente mucho mejor es y es por ello que con el paso del tiempo los casinos empiezan a aprender que el correo directo y el marketing directo es la estrategia más efectiva. En su momento fueron las campañas de correspondencia pura y dura. En países donde el juego está altamente desarrollado y la industria está totalmente desarrollada es habitual tener una base de datos completa y buena donde no tan solo se tiene el nombre del cliente sino también su dirección física. Se les puede enviar correspondencia tradicional y en ella insertar invitaciones, cupones y cualquier otra enganche para atraer al jugador al casino.

Con el paso del tiempo el correo tradicional dio lugar a las campañas de sms y luego a las campañas de emails y hoy en día la última ultimísima manera de llegar a los a los jugadores es a través de las aplicaciones de las apps que instaladas en el móvil y a través de notificaciones push, o sea de mensajes que la misma aplicación envía al jugador llegan directamente a la pantalla del celular o del móvil.

Siguen usándose los SMS y por supuesto se sigue usando el call center. Este último por lo general sólo se utiliza con los el 20% de los clientes más significativos, aquellos que siguiendo la famosa Ley de Pareto te dejan el 80% de tu ingreso. A esos jugadores se les personaliza su propia campaña de mercadeo pues no es lo mismo un jugador de alto nivel que un jugador digamos común, de poco gasto por visita y que se conforma con menos.

Seguimos con la evolución del marketing de Casinos y nos toca hablar de los programas de fidelización (también llamados en la jerga del sector player tracking). Fueron una novedad de los años 90 y en aquel momento todavía muy caros, sin embargo hoy en día los casinos si tienen la oportunidad de comprar adquirir o alquilar programas de gestión que incluyen a unos precios muy asequibles el programa de fidelización.

La premisa básica de los mismos consiste que por cada dólar de coin in o apuesta que la máquina contabiliza se le otorgan puntos al cliente. Al principio esos puntos se redimían por regalos y en la medida que el casino entendió que era mucho más efectivo el cash back se redimieron luego por dinero. La competencia y el mismo aburrimiento que el programa de fidelización causaba a los clientes llevó a estrategias agresivas de redención y captación de puntos.

Por ejemplo si uno va a jugar un días o horas valle, de poca afluencia, el casino premia a estos jugadores dándoles el doble o el triple de puntos por dólar jugado y al contrario si el jugador quiere redimir esos puntos por dinero en horas de baja afluencia a veces el casino también se los redime dando el doble o triple en dinero con lo cual se obtiene la circunstancia de que jugadores bien listos e informados que utilizan todo el rango de promociones del casino obtienen un gran retorno por dólar real apostado. Podemos llegar al caso de que consiguieran multiplicar por 6 o por 9 cada dólar jugado.

Promoción Bingo Flash del Royal Casino Santiago

Eso ha llevado a los casinos a aumentar de una manera increíble y desaforada su gasto en mercadeo; hemos pasado de gastar el clásico 5% sobre ventas a invertir fácilmente cuando sumamos todas las categorías un 20 por ciento sobre ventas. En el programa de fidelización es fácil dar entre un 4 y un 7 por ciento, en eventos es fácil gastar otro 5%, en publicidad es fácil dependiendo del nivel de venta del casino gastar entre un 1 y un 2, en cortesías rápidamente se gasta entre un 3 y un 5 y así sucesivamente. Adicionalmente hay que incluir el trato específico para los vips a través de la entrega de bonos de juego para que no se vayan a la competencia, bonos por la pérdida mensual o por su ADT, o por la pérdida rápida durante la sesión parque que puedan tener la oportunidad de recuperar.

Eso nos lleva a una a una sensación de desorden en el área de mercadeo donde se trabaja y funciona por inercia, departamentos de marketing con dotaciones de personal crecientes, no necesariamente vinculados al área de operaciones del casino sino simplemente preocupados por fabricar y fabricar más eventos, más ideas, más tómbolas, más sorteos.

Al respecto de esto último los casinos comprueban que muchas veces es más atractivo para los jugadores que en lugar de una gran tómbola el día de cobro, hacer muchas mini tómbolas. Por ejemplo, en lugar de dar mil dólares un viernes noche dar diez de cien a cada hora del mismo viernes. Eso mantiene a la gente en la sala, eso hace que venga gente desde primera hora y a su vez mantener un flujo de jugadores.

Si necesitas ayuda para elaborar presupuestos o un plan de marketing de casinos a medida, escríbeme a rt@tthgaming.com y hablamos.

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